Tunnista ja ratkaise myynnin ongelmakohdat.
Get Sales kasvattaa B2B-myynnin tuottavuutta konkretia, toimeenpanokyky ja inhimillisyys edellä.
Olemme kerryttäneet asiakastyömme pohjalta käytännön kokemusta ja tutkimustietoa yleisimmistä myynnin hidasteista ja näiden juurisyistä sekä käytännön keinoista, joilla näitä kasvun esteitä poistetaan.
Koostimme havaintojemme pohjalta alla olevan materiaalin. Toivottavasti koet materiaalin hyödylliseksi!
Mihin etsit ratkaisua?
Epäselvät tavoitteet johtavat tarpeettomaan kiireeseen
Kun kiire on jatkuvasti läsnä ja stressitaso nousee, hallinnan tunne tekemisestä katoaa. Jos tavoitteet ja niiden saavuttamisen keinot eivät ole selvillä, priorisointi on mahdotonta, mikä johtaa jatkuvaan tulipalomoodiin sekä työn tuottavuuden ja mielekkyyden sabotointiin.
Miltä toiminta näyttää ideaalitilanteessa?
Optimaalisessa tilanteessa myyjä on hyvin valmistautunut ja hallitsee oman tilanteensa. Tämä vapauttaa henkistä kapasiteettia keskittyä proaktiivisesti oleellisiin asioihin eli asiakkaan liiketoimintaan ja auttamiseen, omaa jaksamista unohtamatta. Tämä näkyy myös väistämättä myös tuloksissa.
Näillä askeleilla viet tiimisi kohti ideaalitilaa
Aloita määrittelemällä toiminnan tavoitteet ja prioriteetit ja siirrä ne konkreettiselle aktiviteettitasolle. Tämä auttaa hahmottamaan, miltä onnistunut toiminta näyttää. Laadi tämän pohjalta viikkosuunnitelma, jossa huomioit ensin henkilökohtaisen elämän prioriteetit ja sen jälkeen sovitat työaktiviteetit näiden ympärille. Näin saat luotua tasapainoisen ja tehokkaan suunnitelman, joka auttaa saavuttamaan tavoitteet ja vähentää stressiä.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu ajankäytöstä ja tavoitteiden asettamisesta.
Tunnista arvomyyntiosaamisen puutteista johtuvat oireet.
Keskustelut etenevät usein tarjouksentekovaiheeseen, mutta tarjoukset eivät johda kauppoihin tai liidiajat venyvät. Tämä johtuu siitä, että esitetyn ratkaisun arvoa ei ole kunnolla selvitetty ja kommunikoitu asiakkaalle. Tämän seurauksena asiakkaalla ei ole riittävää luottamusta ja tietopohjaa päätöksen tekemiseksi, jolloin tarjoukset jäävät usein päätöksettömään limbotilaan.
Business casen rakentamisen ja arvomyyntiosaamisen hyödyt.
Myyjät kuuntelevat aidosti asiakkaan ongelmaa ja rakentavat siihen soveltuvan ratkaisun, joka yhdistää nykytilan tavoiteltuun ihannetilaan. Tämä auttaa luomaan arvoa tapaamiseen ja rakentamaan luottamusta. Myyjien ammattitaitoa arvostetaan asiakaskunnassa, eikä heillä ole vaikeuksia päästä asiakkaan kanssa tapaamisiin. Yrityksesi kykenee avaamaan korkeamman profiilin asiakkuuksia paremmalla katteella.
Ensiaskeleet kohti arvomyynnin kyvykkyyttä
Selvitä asiakkaan päättäjien yleisimmät liiketoimintaongelmat ja luo tarvekartoitusmalli, joka auttaa sinua ohjaamaan asiakasta kohti oivalluksia saavutettavista hyödyistä. Osoita aina hyödyt myös euromääräisinä, jotta asiakkaan on helpompi tehdä päätöksiä. Näin pystytään luotettavasti ennustamaan myyntikeissien kotiutumista ja myymään arvoa korkean profiilin asiakkuuksiin, mikä näkyy myös myyntikatteessa.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu business casen rakentamisesta ja arvomyynnistä.
Venyykö päätöksenteko ja kaupat eivät ota kotiutuakseen?
Myyntitiimi kamppailee avattujen casejen vähyyden sekä jatkuvasti pöydällä olevien, loputtomien casejen kanssa. Tämä tarkoittaa, että asiakkaalta ei saada päätöksiä, ja caset katoavat mustaan aukkoon. Myynnin ennustaminen on epätarkkaa ja saattaa aiheuttaa ennemmin tai myöhemmin kassavirtaongelman.
Miltä päätöksenteon fasilitoinnin tulisi näyttää?
Myyntitiimillä on malli asiakaskeskusteluihin valmistautumiseen, ja asiakaskeskusteluihin laaditaan aina agenda sekä keskustelumuistio. Molemmille osapuolille on selvää koko prosessin ajan, missä päätöksentekovaiheessa ollaan, ja jokaiseen vaiheeseen tunnistetaan yhteinen suunta. Tämän ansiosta myynticasit päättyvät usein onnistumisiin, ja myynnin ennustaminen on tarkkaa sekä yksittäisen myyjän että myynnin johdon kannalta.
Näin otat ensiaskeleet kohti kauppojen systemaattista klousausta.
Myynnin johto laatii myyntitiimin kanssa mallin laadukkaalle myyntityölle. Tässä mallissa keskitytään hyvään valmistautumiseen, etukäteen mietittyyn agendaan ja business casen rakentamiseen tähtääviin kysymyksiin, joiden avulla saavutetaan sujuva kaupan klousaamisen kyvykkyys.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu päätöksenteon fasilitointiin liittyen.
Yleisimmät prospektoinnista johtuvat ongelmat
Jos yrityksesi kokee ongelmia myynnissä, se saattaa johtua siitä, että ette saa riittävästi asiakastapaamisia tai tapaamisista ei synny yhteistyötä. Tämä ilmenee matalina hitrateina ja pitkinä liidiaikoina. Näiden kehityskohteiden korjaaminen on oleellista myynnin onnistumiseksi.
Fiksulla prospektoinnilla vähemmän kylmäkontaktointia ja turhaa työtä.
Optimaalitilassa saatte aikaan ennustettavan määrän keskusteluita ideaaliasiakkaiden kanssa viikoittain. Tämä tarkoittaa, että voitte ennustaa suoraan uusien kauppojen määrän ja liikevaihdon kehityksen luotettavasti.
Näillä eväillä siirryt kohti fiksumpaa prospektointi- ja kontaktointimallia
Mieti, kuka yrityksesi ideaaliasiakas on ja miten tarjoamanne ratkaisee heidän haasteitaan. Tämän jälkeen tulee rakentaa kirkas prospektointimalli, joka määrittelee toimintamallinne, tavoitteenne ja tarvittavat työkalut. Tämä malli auttaa koko tiimiä sitoutumaan prosessiin ja helpottaa onnistumista.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu prospektointiin liittyen.
Asiakkuuksien kasvattamisen ongelmat
Jos asiakkuuksia ei ole luokiteltu ja priorisoitu tärkeyden mukaan, on vaarana, että käytätte liikaa aikaa sellaisiin asiakkuuksiin, jotka eivät tue yrityksenne kasvutavoitteita liikevaihdon tai katteen osalta.
Fiksun kasvusuunnittelun hyödyt
Ideaalitilanteessa tunnistatte sekä kasvuasiakkaat että strategiset kumppanuudet ja ymmärrätte asiakkaan liiketoiminnan prioriteetit. Teillä on myös selkeä suunnitelma ja mittarit näiden tavoitteiden tukemiseen aktiviteettitasolla. Suunnitelma on sellainen, että voit käydä sen avoimesti asiakkaan kanssa läpi.
Näin kohti toimeenpanokelpoisia kasvusuunnitelmia.
Aloitetaan asiakkuuksien priorisoinnilla: määritellään kriteerit, joilla asiakkuuden priorisoidaan, jonka jälkeen valitaan tärkeimmät asiakkaat, joihin halutaan panostaa. Toisaalta on hyvä tunnistaa myös ne asiakkaat, jotka eivät ole yrityksenne liiketoiminnan suunnan kannalta oleellisia. Kasvusuunnitelman keskeisin tekijä on sen toteutettavuus, ei niinkään laajuus.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu asiakkuuksien kasvattamisen liittyen.
Puutteellisen erottautumisen ja positioinnin tuottamat ongelmat
Jos yrityksenne on vaikea määritellä asiakkaan keskeiset ongelmat ja niiden liiketoiminnallinen arvo, se voi johtaa siihen, että myyjät toimivat omien kriteereidensä mukaan ilman selkeää yhteistä fokusta ja viestiä. Tämä voi heijastua sekä asiakastapaamisten määrään että voitettujen projektien määrään, mikä tekee myyntiasteesta eli "hitratesta" heikon.
Positioitumisharjoituksen hyödyt
Ihanteellisessa tilanteessa asiakashankinta on suunnitelmallista ja kaikki myyjät tietävät, mihin keskittyä, olipa kyse olemassa olevien asiakkuuksien kasvattamisesta tai uusien asiakkuuksien hankkimisesta. Toiminta perustuu yrityksen strategiaan ja tavoitteisiin, ja myyjät osaavat kertoa, miksi asiakkaiden kannattaa ratkaista ongelmansa juuri teidän yrityksenne kanssa.
Askeleet kohti kirkasta positioitumista
Myynnin johdon tulisi ensin kirkastaa tilannekuva ja sen jälkeen kommunikoida se myyntihenkilöstölle niin, että jokainen ymmärtää, mitä tavoitellaan, miksi ja miten. Tämä auttaa varmistamaan, että koko myyntitiimi työskentelee yhdessä kohti yhteisiä tavoitteita ja saavuttaa parempia tuloksia.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu positiointiin liittyen.
Ilman suosituksia ja referenssejä teet enemmän turhaa työtä
Yleinen ongelma suositusten ja referenssien hankinnassa on se, että niitä ei hankita tai käytetä systemaattisesti. Tämä voi johtaa siihen, että joudutte tekemään paljon kylmäkontaktointia, ja ilman referenssitarinoita asiakkaiden on vaikeaa hahmottaa tarjoamanne palvelun tai tuotteen arvoa ja hyötyä heidän liiketoiminnalleen.
Mitä saavutan systemaattisella suositusten referenssien hankinnalla ja käytöllä?
Oletteko miettineet, kuinka paljon helpompaa ja tuloksellisempaa myynti olisi, jos ostaja olisi jo entuudestaan tuttu? Tutkimuksen mukaan myyjät, jotka käyttävät suosituksia systemaattisesti, myyvät neljä kertaa korkeammalla onnistumisprosentilla. Myynti on sujuvampaa, kun yhteys asiakkaaseen on lämmin.
Näillä askeleilla pääset alkuun
Ensimmäinen askel on pohtia, kuinka aiemmat onnistumiset asiakkaiden kanssa voitaisiin jakaa vaivattomasti sekä asiakkaille että kollegoille. Lisäksi tulee luoda systemaattinen ja tavoitteellinen malli suositusten hankintaan niiltä asiakkailta, jotka arvostavat palveluitanne.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu asiakkuuksien kasvattamisen liittyen.
Tarpeeton kitka syntyy, kun osto- ja myyntiprosesseja ei ole yhteensovitettu.
Tuntuuko, että usein lupaavatkin asiakasprospektit tai -caset häviävät ns. mustaan aukkoon kesken myyntiprosessin? Tällöin asiakkaan päätösprosessia voida enää tukea, jolloin asiakkaan kanssa yhteistyön alkamisen todennäköisyys on hyvin pieni.
Sujuvan yhteistyömallin hyödyt
Optimaalisessa tilanteessa asiakas on tarkasti tietoinen yhteistyön etenemisestä ja häneltä tarvittavasta panoksesta koko myynti- ja toimitusprosessin ajan. Myyjä viestii selkeästi, ammattimaisesti ja ilman positiivisessa mielessä yllätyksettömästi. Usein asiakas arvioi tarjottua ratkaisua myyntiprosessin aikana koetun palvelun laadun perusteella, mikä luonnollisesti lisää kaupan saamisen todennäköisyyttä.
Kuinka malli luodaan?
Helppo käytännöllinen keino on aloittaa valitsemalla jo olemassa olevan ideaaliasiakkaan profiilin täyttävä asiakas ja vertaamalla nykyistä myyntimallia asiakkaan ostoprosessiin. Tämän harjoituksen perusteella luodaan uusi yhteistyömalli, joka varmistaa, että asiakkaalla on selkeä kuva prosessin etenemisestä ja häneltä odotettavista toimenpiteistä eri vaiheissa.
Jos haluat kuulla kuinka pääset maaliin sujuvasti, systemaattisesti ja aikaa haaskaamatta, sovi alta sparrauskeskustelu sujuvan yhteistyömallin laadintaan liittyen.
