Get Sales on toteuttanut myynnin kyvykkyystutkimuksen vuosittain, alkaen keväästä 2020. Tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa B2B-palveluita tai -tuotteita myyvien yritysten myynnin päivittäisessä työskentelyssä koettuja ongelmia ja näiden vaikutuksia.
Tutkimukseen ovat vastanneet myyntijohtajat ja myynnin tekijät yli toimialojen pk-yrityksistä suuryrityksiin.
66% vastanneista ilmaisi, että ajankäytön suunnitelmallisuudessa on vielä tekemistä. Avoimissa vastauksissa ajankäytön ja priorisoinnin ongelmat nousivat selvästi kärkeen.
Ajanhallinnan haasteet liittyvät osin myös epäselviin tavoitteisiin. Vain 27% vastanneista kertoi tiimillään tai yrityksellään olevan selvät liiketoimintatavoitteista johdetut viikko-, kuukausi- ja kvartaalitason tavoitteet.
Epäselvät tavoitteet ja prioriteetit sekä ajanhallinnan puutteet johtavat työntekijän näkökulmasta jatkuvaan kiireen tunteeseen. Liiketoiminnan näkökulmasta priorisointiongelmat näkyvät tuloksessa.
91% vastanneista kokee varsinaisen asiakaskeskustelujen sopimisen vaivattomaksi, mutta vain 27% sanoo liidien hankinnan olevan systemaattista.
Avoimissa vastauksissa nousee toistuvasti esiin liidien, kontaktien ja prospektien puute. Useimmissa organisaatioissa asiakaskeskusteluiden sopiminen siis onnistuu, kun prospektointi ja liidien generointi olisi systemaattista.
Suuri osa vastanneista kokee edelleen kauppojen klousaamisen merkittäväksi haasteeksi. Avoimissa vastauksissa nousivat esiin kysymykset kuten "kuinka nopeuttaa asiakkaan ostopäätöstä?" tai "kuinka vaikuttaa ostoprosessiin?".
77% vastanneista kertoo, että heillä ei ole selkeää ja tavoitteellista asiakaskeskustelun runkoa, jonka avulla määritellään esimerkiksi tarvetta ja business casea.
Kaupan päättämisen vaikeuteen saattaa osaltaan vaikuttaa myös se, että asiakaskeskusteluihin valmistaudutaan vaihtelevasti. Vain 19% vastanneista sanoi omaavansa standardit asiakaskeskusteluihin valmistautumiseen.
Vuosien 2020 ja 2021 tuloksissa muutokset olivat marginaalisia. Vuosia 2021 ja 2022 vertaillessa voidaan havaita, että arviot myyntiosaamisesta ja myynnin onnistumisesta ovat kauttaaltaan useilla osa-alueilla hieman parempia.
Esimerkiksi:
Referenssejä hyödynnetään aiempaa enemmän.
Kontaktoitavien henkilöiden taustoja ja vastuita selvitetään aiempaa enemmän.
Asiakaskeskustelujen tavoitteet asetetaan aiempaa useammin.
Asiakasyritysten toimialahaasteiden tunnistetaan aiempaa useammin.
Asiakkuuden hoitosuunnitelmia laaditaan aiempaa enemmän.
Aikaisempina vuosina myynnin esimiehillä on ollut ruusuisempi kuva myynnin tilasta kuin myynnin tekijöillä. Nyt tilanne on hieman tasoittunut.
Pandemia ja taloudellinen epävarmuus ovat nostaneet fokukseen nykyliiketoiminnan jatkuvuuden varmistamisen. Nykyasiakkaista on alettu pitää aiempaa paremmin huolta.
Vaikka myynnin ajankäyttö on koettu suurimmaksi haasteeksi, on etätyö vapauttanut enemmän aikaa varsinaiseen asiakasinteraktioon. Myynnin hoitamiseen on siis kiinnitetty aiempaa enemmän huomiota.
Systematiikan merkitys myyntityössä on alkanut korostua ja systemaattisia toimintamalleja on tuotu päivittäiseen toimintaan aiempaa enemmän.
Asiatuntijoiden myyntikyvykkyyden osalta haasteiksi on tunnistettu selkeiden myyntitavoitteiden puuttuminen. Tämä saattaa vaikuttaa asiantuntijoiden kokemaan kaupan klousaamisen vaikeuteen: ilman selkeitä tavoitteita suuntaviivat yhteistyön edistämiselle jäävät helposti epäselviksi. Myös kauppojen klousaamisen toimintamallit olivat asiantuntijamyyjillä epäselviä.
Hyötynäkökulma:
Hanki kilpailuetua erityisesti nykyasiakkuuksien kasvattamisessa tarjoamalla asiantuntijoille mahdollisuus kehittää itseään substanssiosaamisen lisäksi myös myynnissä.
Vastauksista käy ilmi, että suositusten ja referenssien käyttäminen koetaan hyväksi keinoksi helpottaa ja tehostaa myyntiä. Suosituksia kuitenkin hankkii systemaattisesti vain joka kolmas vastanneista. Liike-elämän palveluita ja rahoituspalveluita myyvät yritykset erottuivat tutkimuksessa vähiten suosituksia käyttävinä ryhminä.
Hyötynäkökulma:
Harvard Business Review'n B2B-tutkimuksen mukaan suosituksesta käynnistynyt dialogi päätyy kauppaan 4 kertaa todennäköisemmin kuin ilman suositusta. Näissä tapauksissa myös asiakkuuden elinkaariarvo on keskimäärin 16% korkeampi.
87% vastanneista käyttää CRM-järjestelmää, mutta vain 27% vastanneista kokee yrityksensä hyödyntävän moderneja digitaalisia työkaluja ja kanavia tehostaakseen myyntiä.
Hyötynäkökulma:
Ottaen huomioon yleisesti tutkimuksessa esille nousseet haasteet myynnin päivittäisessä systematiikassa, olisi useassa yrityksessä saavutettavissa tuottavuuden kasvua rakentamalla ensin myynnin systematiikkaa ja viemällä nämä mallit käytäntöön modernien työkalujen tuella.
Get Sales kasvattaa yrityksesi B2B-myynnin suorituskykyä. Virtaviivaistamme sinun ja tiimisi työtä, jotta saat enemmän aikaiseksi vähemmällä ajankäytöllä, fiksusti.
Jätä meille yhteydenottopyyntö ja sovitaan keskustelu. Voit kertoa etukäteen mikä aihepiiri erityisesti kiinnostaa käytännön kokemusten näkökulmasta. Olemme sinuun yhteydessä viimeistään seuraavana arkipäivänä.